Veel eigenaren van kleine bedrijven hebben moeite om hun bedrijf te laten groeien. Enkele van de meest voorkomende redenen hiervoor zijn een gebrek aan zichtbaarheid, niet weten hoe te verkopen of te opdringerig zijn bij klanten. Er zijn echter veel manieren waarop u uw verkoopstrategie kunt verbeteren en je kansen op succes kunt vergroten. In dit artikel bespreken we 5 tips over hoe je dat precies kunt doen!
##Definieer een lead
Een lead is iemand die een klant zou kunnen worden. Deze persoon heeft belangstelling getoond voor je product of diensten en je hebt misschien al wat contact met hem gehad, maar hij heeft nog geen definitieve beslissing genomen of hij bij je zal kopen. Je kunt dat potentieel tot een werkelijke verkoop ontwikkelen door regelmatig contact op te nemen en de prospect aan te moedigen actie te ondernemen om je goederen of diensten te kopen.
Twee soorten leads: warme en koude
Een warme lead is iemand die al met jou als bedrijf in contact is geweest, zoals iemand die zich voor nieuwsbrieven heeft aangemeld of al eerder iets van je gekocht heeft. Koude leads zijn mensen die helemaal nieuw zijn voor je bedrijf – dat kunnen bijvoorbeeld website bezoekers zijn die onderzoek doen naar welk soort product ze later willen kopen.
Het is belangrijk te begrijpen met welk soort leads je te maken hebt. Als iemand die al eerder bij je bedrijf gekocht heeft opnieuw contact maakt, toont dat aan dat hij al geïnteresseerd is in wat je kunt bieden en misschien dichter bij een aankoop is dan iemand die nog geen eerdere interactie met je merk of productaanbod gehad heeft. Je moet altijd proberen om warme leads zo snel mogelijk in verkopen om te zetten, omdat ze gemakkelijker een snelle beslissing nemen om iets te kopen.
Koude leads daarentegen hebben meer tijd en aandacht nodig, zodat ze niet ontmoedigd raken door gebrek aan belangstelling van jouw kant. Het is een goede gewoonte om alle prospects gelijke kansen te geven bij het werken aan groeiende verkoop door regelmatig te communiceren via verschillende soorten mediakanalen, waaronder e-mailmarketing , sociale media en telefoontjes.
Gebruik een effectief CRM-systeem
Een CRM, of “Customer Relationship Management,” systeem is een heel belangrijk hulpmiddel om de leads die je genereert bij te houden. Een goed CRM helpt je in nauw contact te blijven met je klanten en precies te weten te komen wat ze van je nodig hebben om die verkoop tot stand te brengen.
Enkele voordelen van het gebruik van een CRM zijn
Je kunt notities toevoegen over elke persoon die contact opneemt met je bedrijf, zodat, als het tijd wordt om ze terug te bellen, hun persoonlijke informatie direct beschikbaar is. Dit omvat zaken als waar ze over je bedrijf hoorden en hoeveel geld ze willen uitgeven aan welk product of dienst ze ook willen kopen.
Telkens wanneer iemand telefonisch, per e-mail of via sociale media contact opneemt, komt er een vermelding in het systeem die laat zien wat ze zeiden en hoe je reageerde. Dit helpt verkoopmedewerkers te motiveren om regelmatig met prospects in contact te blijven, zodat niets gemist of vergeten wordt.
De beste CRM systemen werken ook over verschillende platforms heen, zodat je medewerkers gemakkelijk de hulpmiddelen kunnen gebruiken die het handigst zijn. Als iemand bijvoorbeeld aan de telefoon een vraag heeft maar op dat moment geen toegang tot zijn computer heeft, kan hij die via e-mail aan een medewerker van de klantenservice stellen in plaats van later moeite te hebben met het opsporen van informatie
Door zowel je lead management strategieën te verbeteren als de communicatie tussen interne teams te standaardiseren, zullen meer potentiële klanten omgezet worden in betalende klanten door onderweg miscommunicatie en misverstanden te vermijden.
Weet waar je leads vandaan komen
Hoewel het eenvoudig klinkt, is weten waar je leads vandaan komen een cruciaal onderdeel om te begrijpen welke kanalen voor je werken en welke niet. Je kunt deze informatie altijd handmatig verzamelen door de verwijspaden in Google Analytics te bekijken of je CRM gegevens te controleren (als je de data zo bijhoudt), maar er zijn hulpmiddelen om dit proces veel gemakkelijker te maken. HubSpot bijvoorbeeld heeft een hele reeks ingebouwde rapportagefuncties die ontworpen zijn om bedrijfseigenaren zoals jij te helpen precies te weten waar hun beste prospects vandaan komen.
Het bijhouden van je leadbronnen is cruciaal om erachter welke kanalen voor je bedrijf werken. Diverse CRM-systemen zoals HubSpot hebben een aantal ingebouwde rapportagefuncties om dit proces te vergemakkelijken. Zo kun je er eenvoudig achter komen welke kanalen voor jouw onderneming werken en welke niet.
Volg je leads tijdig op
Het is belangrijk om je leads tijdig op te volgen. Als je de naam krijgt van iemand die je website bekeek of meer informatie over je product vroeg, zorg er dan voor dat je binnen een week contact met ze opneemt en laat ze weten hoe opgetogen je bent over hun belangstelling. Dit laat zien dat ze niet zomaar een lead voor je waren, maar een echte persoon wiens zaak voor jou van belang is.
Meet, evalueer en optimaliseer je verkooptrechter
Je hoeft geen gegevenswetenschapper te zijn met de meest geavanceerde hulpmiddelen en kennis om je verkooptrechter in de gaten te houden, maar je moet er wel voor zorgen dat hij zo effectief mogelijk werkt. Om te beginnen kan Google Analytics je helpen meten hoe gebruikers zich door elke stap van je site bewegen, zodat je precies weet waar ze terecht zijn gekomen. Stel dan doelen voor jezelf op basis van deze metingen. Hoeveel procent van de leads dient uiteindelijk klant te worden? We noemen dit ook wel het closingspercentage.
Door doelen te stellen kun je de daadwerkelijke cijfers naast je doelstellingen leggen en gerichte verbeteringen doorvoeren. Dit zal je helpen om je sales funnel verder te optimaliseren, waardoor je uiteindelijk meer leads en verkopen krijgt.
Tot slot
Dank voor het lezen van dit artikel. Hopelijk hebben deze tips je geholpen om je salesstrategie aan te scherpen en beter inzichtelijk te krijgen. Mocht je na het lezen van dit blog nog een vraag en/of opmerking hebben, laat het ons dan vooral weten in de comments onder dit artikel. We horen graag van je!
Bron: Rubinkoot.nl